Una propuesta de valor que enumera características del producto, sin explicar qué problema concreto resuelve para el cliente, obliga a este a hacer el esfuerzo de traducir esas características en un beneficio real, y muchos no llegan a hacerlo.
Qué elementos conviene incluir en una propuesta de valor
- Problema concreto que resuelve, explicado en los términos del cliente, no en los tuyos.
- Diferencial frente a otras alternativas, incluyendo no hacer nada, que también es una opción que compite contigo.
- Resultado esperado, expresado de forma tangible siempre que sea posible.
Por qué una propuesta de valor no es lo mismo que una lista de funciones
«Tiene facturación electrónica, CRM e inventario» es una lista de funciones; «deja de perder horas cada semana pasando datos entre programas distintos» es una propuesta de valor. La segunda conecta directamente con un problema que el cliente reconoce.
Cómo probar si tu propuesta de valor es clara
Si alguien que no conoce tu negocio puede leer tu propuesta de valor y explicar con sus propias palabras qué resuelves y para quién, probablemente está bien construida; si necesita preguntar para entenderlo, conviene simplificarla.
Preguntas frecuentes
¿Debo tener una única propuesta de valor para todo mi negocio?
Puede tener sentido adaptarla ligeramente según el segmento de cliente al que te dirijas, siempre que la idea central se mantenga coherente entre versiones.
¿Con qué frecuencia debo revisar mi propuesta de valor?
Revisarla cuando cambie tu producto, tu mercado o el feedback que recibes de clientes ayuda a mantenerla alineada con la realidad, en lugar de quedarse desactualizada con el tiempo.
¿La propuesta de valor debe incluir el precio?
No necesariamente; el foco principal debe estar en el problema resuelto y el beneficio obtenido, aunque el precio puede formar parte de la conversación en otro momento del proceso comercial.
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