Tener un CRM no sirve de mucho si no revisas los indicadores que te dice. Estos son los KPIs comerciales más útiles para una pyme, sin necesidad de un cuadro de mando complejo.
KPIs comerciales que conviene seguir
| Indicador | Qué te dice |
|---|---|
| Tasa de conversión | Qué porcentaje de oportunidades acaban convirtiéndose en venta |
| Tiempo medio de cierre | Cuánto tarda una oportunidad en pasar de primer contacto a venta cerrada |
| Valor medio de venta | El importe medio de las ventas cerradas, útil para proyectar ingresos |
| Oportunidades estancadas | Cuántas oportunidades llevan demasiado tiempo sin avanzar de fase |
| Origen de las oportunidades | De dónde vienen tus clientes potenciales (referidos, web, redes) |
El indicador que más se suele pasar por alto: oportunidades estancadas
Es fácil fijarse solo en las ventas cerradas y olvidar las oportunidades que llevan semanas sin avanzar de fase. Revisar ese indicador con regularidad te permite reactivar oportunidades que podrían haberse cerrado con un simple seguimiento, en lugar de perderlas por falta de contacto.
No hace falta seguir todos los indicadores desde el primer día
Si estás empezando con un CRM, elige dos o tres indicadores que realmente te ayuden a tomar decisiones (por ejemplo, tasa de conversión y oportunidades estancadas) en lugar de intentar seguir todos los KPIs posibles desde el principio.
Preguntas frecuentes
¿Con qué frecuencia debería revisar mis KPIs comerciales?
Una revisión semanal o quincenal suele ser suficiente para la mayoría de pymes, ajustando la frecuencia según el volumen de oportunidades que gestiones.
¿Necesito muchas oportunidades registradas para que estos indicadores tengan sentido?
No, incluso con un volumen pequeño de oportunidades, seguir la tasa de conversión y el tiempo de cierre te da información útil para mejorar tu proceso comercial.
¿Estos indicadores se calculan automáticamente en un CRM?
Sí, si registras correctamente cada oportunidad y su fase, un CRM puede calcular estos indicadores automáticamente en lugar de tener que hacerlo a mano.
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