Muchos negocios saben cuánto gastan en publicidad, pero no cuánto les cuesta realmente conseguir un cliente nuevo, porque no suman también el tiempo del equipo comercial ni otras herramientas implicadas en el proceso de captación.
Qué conviene incluir en el cálculo del CAC
- Gasto en publicidad y marketing del periodo, en todos los canales usados para captar.
- Coste del equipo comercial dedicado a cerrar esas ventas, no solo el de quien genera los leads.
- Herramientas y suscripciones usadas específicamente para captación, si son significativas.
Por qué el CAC por sí solo no dice si vale la pena captar
Un CAC alto puede ser perfectamente rentable si el cliente genera suficiente ingreso a lo largo del tiempo; por eso el CAC cobra más sentido cuando se compara con el valor de vida del cliente, no cuando se mira de forma aislada.
Cómo calcular el CAC de forma sencilla
La fórmula básica es dividir el total invertido en captación durante un periodo entre el número de clientes nuevos conseguidos en ese mismo periodo. Cuanto más se acerque el cálculo a los costes reales, más útil será el dato para decidir.
Preguntas frecuentes
¿Debo calcular un CAC distinto por canal de captación?
Puede ser muy útil, ya que distintos canales suelen tener costes de adquisición muy diferentes, y calcularlo por separado ayuda a decidir dónde invertir más.
¿Qué se considera un CAC bueno?
No existe un valor universal; depende del margen de tu producto o servicio y de cuánto tiempo tarda un cliente en generar ese valor. Comparar tu CAC con tu propio valor de vida del cliente es más útil que buscar una cifra de referencia externa.
¿El CAC cambia mucho con el tiempo?
Sí, puede variar según la saturación de los canales, la competencia o los cambios en tu propuesta; conviene revisarlo periódicamente en lugar de calcularlo una sola vez.
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